Авторский тренинг Михаила Казанцева «Манипуляции: арсенал на 100% для продаж и переговоров»

Бизнес-ситуация при которой необходим тренинг
• Вы недовольны тем как ваши менеджеры ведут переговоры с клиентами?
• Они скованы, не убедительны, слишком легко дают скидки и уступают давлению клиента.
• Ваши менеджеры слишком доверчивые и верят, всему, что говорит клиент? Например, что конкуренты предлагают то же самое только в два раза дешевле?
• Или, они боятся клиентов, которые им кажутся монстрами манипуляций. А сами себе они представляются жертвами судьбы

Да, такие менеджеры похожи на роту солдат без оружия и подготовки... Настало время произвести переворот в их головах и дать им в руки целый арсенал переговорного оружия: хитрости, ловушки и трюки, манипуляции и технологии влияния на клиента.
Без переворота в головах данный арсенал будет бесполезен.
Внимание! На тренинге Михаил Казанцев не учит обманывать клиента. Автор тренинга учит оказывать на клиента влияние и добиваться лучших условий сделки. Именно в таком функциональном ключе Михаил Казанцев трактует понятие: манипуляции в переговорах.

Передаваемые Технологии манипуляций в переговорах
1. Технологии подготовки к переговорам: готовим экспромты и «смертельные приёмы» заранее.
2. Технологии самопозиционирования на переговорах: как дать клиенту понять что вы «не тварь дрожащая», а имеете право и его отстаиваете.
3. Как прочитать клиента. Несколько советов от доктора Лайтмана.
4. Технологии ведения торгов.
5. Переговоры о цене и скидках: 17 базовых приемов.
6. Немножко НЛП: продвинутые технологии аргументации и переубеждения.
7. Технологии самосовершенствования переговорщика. Как сделать так, чтобы количество переходило в качество.
8. Личностный подход к переговорам: использование своих особенностей и особенностей партнера для эффективных переговоров.
9. Коммуникативные технологии переговоров: как форма ведения переговоров влияет на результат.
10. Ситуационный подход к переговорам - лучший прием манипуляции в переговорах. То, что необходимо делать на любых переговорах, но практически никем и никогда не делается. Анализ и переформатирование ситуации как основа победы на переговорах.

Программа тренинга
Виды и принципы манипуляций
1. Что такое манипуляции и чего с их помощью реально можно добиться?
2. Манипуляции, основанные на личностных особенностях клиентов.
3. Манипуляции, основанные на коммуникативных трюках и ловушках
4. Манипуляции, основанные на использовании и управлении ситуативными факторами.

Принципы манипулирования - современные подходы и основы
1. Работа восприятия человека и способы управления им.
2. Теория «трех мозгов» и ее применение для управления и манипулирования клиентом.
3. Принятие решения клиентом в ходе переговоров: что при этом происходит у него в голове и как на это влиять.
4. Манипулирование клиентом в ходе конфликтных ситуаций: особенности и правила.
5. Принцип доминанты и его применение в манипуляциях.

Манипуляции, основанные на личностных особенностях клиентов
1. Приемы использования особенностей темперамента клиента для манипулирования его решениями в ходе переговоров.
2. Метапрограммы NLP и их использование для манипуляций:
3. Манипулирование клиентом на основе его репрезентативных систем.
4. Использование убеждений, предубеждений и ценностей клиента для манипуляций.

Манипуляции, основанные на коммуникативных трюках и ловушках
1. Приемы построения манипулятивных фраз и их применение.
2. «Социальные роли» и их использование в манипулятивной коммуникации (модель Берна).

Приемы манипулятивной аргументации и контраргументации при переговорах и обработке возражений.

Анализ ситуаций и использование его для манипулирования
1. Что такое ситуация и ситуационный анализ?
2. Применение теоремы Томпсона при анализе ситуаций и оказании влияния на клиента.
3. Сильные и слабые ситуации: определение, переформирование и манипулирование на их основе.
4. Канальные факторы ситуации: определение, создание и использование в своих целях.

Типичные манипуляции, применяемые клиентами при переговорах и способы противодействия им.
1. Приемы начального этапа переговоров
2. Приемы среднего этапа переговоров.
3. Приемы завершающего этапа переговоров

Методологии тренинга
На тренинге будут отрабатываться ситуации различной сложности и жесткости. Участники сами смоделируют ситуации взаимодействия с клиентами: от простых до кажущихся безвыходными. Тренинг построен на системной «обратной связи», которая является зеркалом для каждого участника и позволяет осознать механизмы новой поведенческой модели и разнообразные способы её применения. Участники ведут записи в ходе тренинга, а также получают комплект раздаточных материалов, которые могут быть использованы в дальнейшем, как справочные пособия.

Ведущий тренинга: Михаил Казанцев
Бизнес-опыт:
1997-2013 - Бизнес-тренер с общим количеством проведенных тренингов и коуч-сессий более 1 050, количеством участников - более 11 000 человек.
2008-2012 - Исполнительный директор и ведущий тренер тренингового агентства «Мастер-Класс», одного из лучших тренинговых агентств в Санкт-Петербурге.
2007-2008 - Ректор Санкт-Петербургского филиала негосударственной «Академии профессионального управления».
2001-2007 - Коммерческий директор ювелирного производственного предприятия «Художественные мастерские Фёдорова», создатель «Школы ювелирного мастерства» и первого в России «Международного симпозиума ювелиров».
1992-2000 - менеджер, начальник отдела, исполнительный директор транспортно-экспедиторской компании в составе российско-бельгийского холдинга B&D Group.

Автор специальной методики обучения персонала «Технология-21»
• Технология-21» - это пошаговая методика внедрения новых знаний в ежедневную работу сотрудников в течение 21 дня без отрыва от работы.
• «Технология-21» - это формирование профессиональных навыков в реальных условиях бизнеса: обучение на базе текущих задач, на рабочем месте, в ходе повседневной деятельности..

Автор технологии Visual Tools
Технология является синтезом Visual Thinking Дэна Роэма и собственной авторской методики Михаила Казанцева, Visual Metaphor Analysis.